Período de forte aquecimento de vendas e de grande expectativa no consumidor, a Black Friday 2021 trouxe uma série de aprendizados para as marcas. Entre eles, destaca-se a importância de uma segmentação muito mais profunda, considerando perfil e comportamento de compra para direcionar ofertas e aumentar a conversão em vendas.
Através de um estudo completo que combinou metodologias de pesquisa quantitativa e qualitativa, a Ecglobal dialogou ao todo com mais de 1.000 usuários da sua rede social ecglobal.com, homens e mulheres de todo o Brasil, ponderados por sexo e idade conforme a população internauta brasileira de 18 ou mais anos (IBGE).
Além do questionário estruturado para o estudo quantitativo, o estudo qualitativo envolveu uma série de discussões e atividades na rede social de consumidores ecglobal.com, como diálogos sobre experiências e atividades diversas, que incluíram enquetes, mini pesquisas, perguntas abertas e desafios que exigiam dos usuários contar sobre suas experiências de compra ou ofertas que chamaram sua atenção. Todo esse estudo foi realizado pela equipe Ecglobal em apenas 10 dias de campo, de 01 a 12 de dezembro de 2021.
Black Friday: O que há de novo nos resultados de 2021?
A expectativa e frustração de sempre, mas com experiência mais positiva que no ano anterior.
Em geral, a Black Friday de 2021 foi marcada por uma forte experiência positiva do consumidor, que foi ainda melhor se comparada à de 2020. Cerca de 83% dos usuários declararam esperar encontrar valores mais baixos na Black Friday, mas essa é uma expectativa que sempre será pressuposta pelo consumidor devido ao forte apelo de preços da data. Interessante mencionar que apenas 10% dos consumidores disseram ter se arrependido de comprar algo, o que pode ser um indicativo de que as compras estão sendo mais planejadas.
A Black Friday de 2021 também foi a que outros produtos além dos eletrônicos ganharam destaque, como roupas, comida, produtos de beleza, sapatos e produtos de limpeza.
A Black Friday ainda causa muita desconfiança do consumidor
Apesar de a Black Friday já ter avançado na percepção do consumidor em termos de confiança, para 3 em cada 10 entrevistados a maior parte das ofertas era falsa.
Qual o perfil de consumo de quem comprou na Black Friday 2021?
Comportamentos de compra mostraram perfis diferentes de consumidores. O estudo identificou dois grandes grupos: o de Experts (47%), que são os que sempre se planejam para comprar na Black Friday, e o de Oportunistas (53%), que compraram porque foram estimulados.
Os grupos se diferem bastante quanto ao comportamento de compra na Black Friday 2021: enquanto os Experts pesquisam mais, por mais tempo, parcelam e diversificam mais suas compras, os Oportunistas tendem a comprar apenas quando estimulados por alguma boa oferta. Estes também são os responsáveis pela maior parte das chamadas “compras por impulso”, realizadas na data da Black Friday, enquanto os Experts compram durante todo o mês de novembro.
Além disso, os grupos também apresentam perfis distintos: os Oportunistas possuem maior concentração na classe C, com boa representatividade de mulheres e também são mais velhos; Já os Experts possuem maior concentração na classe A.
Sexo do Consumidor e Perfil de Consumo
| Mulheres | Homens |
| Compraram mais: móveis, produtos de beleza e perfumaria | Compraram mais: eletrônicos e eletrodomésticos |
| Consideram mais o frete na hora da compra | Custo-benefício foi mais importante |
| Não parcelam a compra | Optaram mais por meios online |
Os jovens tem mais afinidade com a Black Friday que os mais velhos
Ao contrário dos mais velhos, os jovens possuem uma relação mais próxima com a Black Friday: eles avaliam a maior parte das ofertas como verdadeira, diversificam mais o carrinho de compras e são abertos a novas experiências (como compras durante lives). Também são consumidores que conhecem e compram na Cyber Monday.
Alguns resultados em destaque:
- Americanas, Shopee, Magalu, Mercado Livre e Amazon se destacam entre as lojas onde as pessoas mais compraram
- 43% dos entrevistados compraram de uma loja enquanto assistiam alguma live da marca, com destaque para americanas (27%)
- Preço é fator determinante na escolha, mas o frete, o custo-benefício e a qualidade também tem grande peso
- 19% compraram na Cyber Monday, mas 33% das pessoas ainda não sabem do que se trata
Black Friday 2021: Aprendizados para as marcas
- O principal motivo de não comprar durante a Black Friday 2021 é a falta de dinheiro
Facilitar o pagamento, comunicar com antecedência e educar o consumidor quanto ao planejamento financeiro pode potencializar as vendas, principalmente de produtos e serviços de valor mais alto. - Nota-se que ainda existem receios sobre a veracidade das ofertas
Ser transparente quanto às ofertas e ajudar o consumidor a avaliar as vantagens pode aumentar a confiança na marca - Existem dois grandes comportamentos de compra com representatividade equilibrada
Conhecer o cliente para fazer a melhor oferta, no melhor momento, potencializa as chances de sucesso - Existem diferenças de comportamento dependendo do sexo ou idade do consumidor
Direcionar as ofertas e personalizar a comunicação aumenta as chances de identificação e pode ser mais eficaz e rápido do que trabalhar de maneira genérica/em massa - Lives e celebridades podem potencializar as vendas
Deve-se ficar atento aos perfis mais marcantes: em 2021, o perfil de celebridade popular, “gente como a gente” foi o que mais fez sucesso entre os entrevistados, é interessante notar que ambas foram ganhadoras de reality show (entre as celebridades mais lembradas de anúncios ou lives, Juliette (BBB20 / americanas) tem grande destaque, seguida por Jojo Toddynho (funkeira / americanas). - A Cyber Monday ainda é desconhecida por grande parte dos entrevistados
A Cyber Monday pode ser uma oportunidade de manter parte do crescimento das vendas durante o período, mas precisa ser melhor divulgada
Sobre a rede de consumidores ecglobal.com
A ecglobal.com é uma rede social global, presente no Brasil e vários países da América Latina, com expertise de 15 anos em geração de insights do consumidor e relacionamento contínuo. Inicialmente como painel de pesquisa, a ecglobal evoluiu e se tornou uma rede social viva e dinâmica, na qual pessoas e marcas colaboram entre si para tomarem melhores decisões. Grandes marcas como HBO, Banco Itaú, Nestlé, Via, entre outras fazem parte do portfólio de empresas que buscam relacionamento contínuo com seu consumidor.
